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Álvaro Castro
Dirección de ventas
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1319647Dirección de ventashttps://www.gandhi.com.mx/direccion-de-ventas-6/phttps://gandhi.vtexassets.com/arquivos/ids/709737/7217886d-fd78-460f-8e09-906446c5a7ff.jpg?v=638335896568930000271271MXNEDITORIAL ELEARNING, S.L.InStock/Ebooks/1306720Dirección de ventas271271https://www.gandhi.com.mx/direccion-de-ventas-6/phttps://gandhi.vtexassets.com/arquivos/ids/709737/7217886d-fd78-460f-8e09-906446c5a7ff.jpg?v=638335896568930000InStockMXN99999DIEbook20201230003892329_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1230003892329_<p>Organizar correctamente un equipo de ventas.<br />Especializar al personal de Ventas en función de diferentes criterios.<br />Buscar alternativas organizacionales para los equipos de ventas.<br />Conocer los rasgos fundamentales de un buen vendedor.<br />Utilizar la escucha activa para potenciar las ventas.<br />Organizar un proceso completo de captación de vendedores.<br />Seleccionar de acuerdo con los métodos más eficaces a los integrantes de la fuerza de ventas.<br />Integrar a los nuevos vendedores en la empresa mediante la socialización y la formación en aquellas materias que lo requieran.<br />Desarrollar cada una de las fases de la venta de manera correcta, de manera que se alcance un cierre satisfactorio</p><p>UD1. Organización del equipo de ventas</p><ol><li>Introducción a la organización del equipo de ventas<br />1.1. Organización del equipo de ventas y planificación estratégica<br />1.2. Características de una buena organización<br />1.3. Tipos básicos de organización</li><li>Especialización dentro de los departamentos de Ventas<br />2.1. Especialización geográfica<br />2.2. Especialización por productos<br />2.3. Especialización por mercados<br />2.4. Combinación de bases organizativas</li><li>Otras alternativas estratégicas de organización<br />3.1. Organización por cuentas principales<br />3.2. Centros de compras y venta en equipo<br />3.3. Organización de telemarketing<br />3.4. Uso de organizaciones independientes de ventas</li><li>Organización para ventas internacionales<br />4.1. Distribuidores, agentes y operadores extranjeros</li></ol><p>UD2. Perfil y captación de vendedores</p><ol><li>El perfil del vendedor</li><li>Capacidades ante la venta<br />2.1. Las formas de organizarse y prepararse del vendedor<br />2.2. La presentación del vendedor<br />2.3. La comprensión</li><li>El vendedor como comunicador<br />3.1. El desarrollo de condiciones naturales<br />3.2. El desarrollo de cualidades en el vendedor</li><li>Estrategias para crear al vendedor<br />4.1. La autoimagen<br />4.2. Las normas éticas y morales<br />4.3. La responsabilidad y honestidad del vendedor</li><li>La escucha activa en el vendedor<br />5.1. La concentración en la escucha activa y sus dificultades<br />5.2. Ventajas de la escucha activa<br />5.3. Formas de mejorar la escucha activa</li><li>Elaboración del perfil y captación de vendedores<br />6.1. Importancia de un buen programa de selección<br />6.2. Proceso de creación de un equipo de ventas<br />6.3. Responsabilidades con respecto a la captación, selección e integración del personal de ventas<br />6.4. Determinación del número de personas que se desea contratar<br />6.5. Determinación del tipo de personas que desea contratar<br />6.6. La captación de candidatos y su importancia<br />6.7. Fuentes de captación</li></ol><p>UD3. Selección, socialización y formación del equipo de ventas</p><ol><li>Introducción</li><li>Selección de solicitantes y planificación estratégica<br />2.1. Formularios de solicitud<br />2.2. Entrevistas personales<br />2.3. Pruebas psicotécnicas<br />2.4. Referencias e informes de créditos<br />2.5. Centros de valoración</li><li>Socialización<br />3.1. Información orientativa<br />3.2. Experiencia orientativa<br />3.3. Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas</li><li>Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas<br />4.1. Valoración de la formación<br />4.2. ¿A quién se de formar?<br />4.3. ¿Cuánta formación es necesaria?<br />4.4. Diseño del programa<br />4.5. ¿Cuándo debe realizarse la formación?<br />4.6. ¿Dónde debe realizarse la formación?<br />4.7. Contenido de la formación<br />4.8. Técnicas de formación<br />4.9. Valoración de la formación</li></ol><p>UD4. El proceso de venta</p><ol><li>Introducción</li><li>Fase previa. La planificación de la venta<br />2.1. Fijación de objetivos<br />2.2. La prospección</li><li>La oferta del producto<br />3.1. La presentación y apertura<br />3.2. La argumentación y exposición</li><li>La demostración<br />4.1. La planificación de la demostración<br />4.2. ¿Qué materiales de apoyo puede utilizar un vendedor para reforzar una demostración?<br />4.3. Técnicas para una demostración<br />4.4. ¿Qué errores debe evitar el vendedor durante la demostración?</li><li>La negociación<br />5.1. Objetivos de la negociación<br />5.2. La planificación de la negociación<br />5.3. El desarrollo de la negociación<br />5.4. Estilos de negociación<br />5.5. Técnicas de negociación</li><li>Las objeciones<br />6.1. Tipos de objeciones más frecuentes<br />6.2. Proceso de respuesta a una objeción<br />6.3. Técnicas para resolver una objeción<br />6.4. La objeción precio</li><li>El cierre de la venta<br />7.1. Dificultades del acuerdo<br />7.2. Los signos de compra<br />7.3. Dificultades en el cierre de venta<br />7.4. Técnicas de cierre<br />7.5. La despedida</li></ol><p>UD5. Previsión de venta y territorio de venta</p><ol><li>Introducción</li><li>Estimación de los potenciales de mercado y de ventas<br />2.1. Análisis del cliente<br />2.2. Derivación del factor de mercado<br />2.3. Encuestas de intención de compra<br />2.4. Previsión de ventas<br />2.5. Directrices para la elaboración de previsiones</li><li>Determinación del presupuesto de ventas<br />3.1. Presupuesto para el departamento de ventas</li><li>Territorios de ventas<br />4.1. Procedimiento para el diseño de territorios<br />4.2. Factores<br />4.3. Asignación de vendedores de los territorios<br />4.4. Revisión de territorios de ventas<br />4.5. Cobertura territorial</li></ol><p>UD6. Supervisión, motivación y gastos</p><ol><li>Supervisión del equipo de ventas<br />1.1. Estilo de liderazgo<br />1.2. Factores de supervisión<br />1.3. Herramientas y técnicas de supervisión<br />1.4. Algunos problemas en la supervisión</li><li>Motivación del equipo de ventas<br />2.1. Concurso de ventas<br />2.2. Retos en la motivación del equipo de ventas</li><li>Gastos y transporte del equipo de ventas<br />3.1. Características de un plan de gastos<br />3.2. Métodos de control de gastos<br />3.3. Control de transporte del personal de ventas<br />3.4. Otros métodos de control de los gastos</li></ol><p>UD7. Compensación y valoración del desempeño</p><ol><li>Compensación del equipo de ventas</li><li>Consideraciones previas al diseño del plan<br />2.1. Objetivos de carácter general del plan de compensación<br />2.2. Requisitos básicos de un buen plan</li><li>Diseño de un plan de compensación de ventas</li><li>Fijación del nivel de compensación<br />4.1. Factores que influyen en el nivel de compensación<br />4.2. Imposición de límites a los ingresos</li><li>Desarrollo del método de compensación<br />5.1. Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario<br />5.2. Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija<br />5.3. Planes combinados<br />5.4. Problemas administrativos del método de pago de una comisión</li><li>Compensaciones monetarias indirectas</li><li>Pasos finales en el desarrollo del plan</li><li>Programa de valoración del rendimiento<br />8.1. Fijación de políticas básicas (paso 1)<br />8.2. Selección de las bases de valoración (Paso 2)<br />8.3. Fijación de normas de rendimiento (Paso 3)<br />8.4. Comparación del rendimiento con las normas establecidas (paso 4)<br />8.5. Análisis de la valoración con el vendedor (Paso 5)</li><li>Cuotas de ventas<br />9.1. Objetivos de las cuotas de ventas<br />9.2. Tipos de cuotas<br />9.3. Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas<br />9.4. Administración de las cuotas de ventas</li></ol><p>UD8. Análisis del rendimiento de las ventas</p><ol><li>Análisis del volumen de ventas</li><li>Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas<br />2.1. Auditoría de marketing: programa de valoración total<br />2.2. El proceso de valoración<br />2.3. Componentes de la valoración del rendimiento</li><li>Dirección deficiente del esfuerzo de ventas</li><li>Bases para el análisis del volumen de ventas</li><li>Análisis de costes y rentabilidad de marketing<br />5.1. Tipos de análisis de costes de marketing<br />5.2. Problemas en el análisis de costes de marketing<br />5.3. Aplicación de los hallazgos del análisis de rentabilidad</li><li>Recuperación de la inversión<br />6.1. Uso del ROAM (Recuperación de los Activos Administrados) para valorar a los directores de ventas sobre el terreno</li></ol>(*_*)1230003892329_<p>Organizar correctamente un equipo de ventas.<br />Especializar al personal de Ventas en función de diferentes criterios.<br />Buscar alternativas organizacionales para los equipos de ventas.<br />Conocer los rasgos fundamentales de un buen vendedor.<br />Utilizar la escucha activa para potenciar las ventas.<br />Organizar un proceso completo de captación de vendedores.<br />Seleccionar de acuerdo con los métodos más eficaces a los integrantes de la fuerza de ventas.<br />Integrar a los nuevos vendedores en la empresa mediante la socialización y la formación en aquellas materias que lo requieran.<br />Desarrollar cada una de las fases de la venta de manera correcta, de manera que se alcance un cierre satisfactorio</p><p>UD1. Organización del equipo de ventas</p><ol><li>Introducción a la organización del equipo de ventas<br />1.1. Organización del equipo de ventas y planificación estratégica<br />1.2. Características de una buena organización<br />1.3. Tipos básicos de organización</li><li>Especialización dentro de los departamentos de Ventas<br />2.1. Especialización geográfica<br />2.2. Especialización por productos<br />2.3. Especialización por mercados<br />2.4. Combinación de bases organizativas</li><li>Otras alternativas estratégicas de organización<br />3.1. Organización por cuentas principales<br />3.2. Centros de compras y venta en equipo<br />3.3. Organización de telemarketing<br />3.4. Uso de organizaciones independientes de ventas</li><li>Organización para ventas internacionales<br />4.1. Distribuidores, agentes y operadores extranjeros</li></ol><p>UD2. Perfil y captación de vendedores</p><ol><li>El perfil del vendedor</li><li>Capacidades ante la venta<br />2.1. Las formas de organizarse y prepararse del vendedor<br />2.2. La presentación del vendedor<br />2.3. La comprensión</li><li>El vendedor como comunicador<br />3.1. El desarrollo de condiciones naturales<br />3.2. El desarrollo de cualidades en el vendedor</li><li>Estrategias para crear al vendedor<br />4.1. La autoimagen<br />4.2. Las normas éticas y morales<br />4.3. La responsabilidad y honestidad del vendedor</li><li>La escucha activa en el vendedor<br />5.1. La concentración en la escucha activa y sus dificultades<br />5.2. Ventajas de la escucha activa<br />5.3. Formas de mejorar la escucha activa</li><li>Elaboración del perfil y captación de vendedores<br />6.1. Importancia de un buen programa de selección<br />6.2. Proceso de creación de un equipo de ventas<br />6.3. Responsabilidades con respecto a la captación, selección e integración del personal de ventas<br />6.4. Determinación del número de personas que se desea contratar<br />6.5. Determinación del tipo de personas que desea contratar<br />6.6. La captación de candidatos y su importancia<br />6.7. Fuentes de captación</li></ol><p>UD3. Selección, socialización y formación del equipo de ventas</p><ol><li>Introducción</li><li>Selección de solicitantes y planificación estratégica<br />2.1. Formularios de solicitud<br />2.2. Entrevistas personales<br />2.3. Pruebas psicotécnicas<br />2.4. Referencias e informes de créditos<br />2.5. Centros de valoración</li><li>Socialización<br />3.1. Información orientativa<br />3.2. Experiencia orientativa<br />3.3. Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas</li><li>Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas<br />4.1. Valoración de la formación<br />4.2. ¿A quién se de formar?<br />4.3. ¿Cuánta formación es necesaria?<br />4.4. Diseño del programa<br />4.5. ¿Cuándo debe realizarse la formación?<br />4.6. ¿Dónde debe realizarse la formación?<br />4.7. Contenido de la formación<br />4.8. Técnicas de formación<br />4.9. Valoración de la formación</li></ol><p>UD4. El proceso de venta</p><ol><li>Introducción</li><li>Fase previa. La planificación de la venta<br />2.1. Fijación de objetivos<br />2.2. La prospección</li><li>La oferta del producto<br />3.1. La presentación y apertura<br />3.2. La argumentación y exposición</li><li>La demostración<br />4.1. La planificación de la demostración<br />4.2. ¿Qué materiales de apoyo puede utilizar un vendedor para reforzar una demostración?<br />4.3. Técnicas para una demostración<br />4.4. ¿Qué errores debe evitar el vendedor durante la demostración?</li><li>La negociación<br />5.1. Objetivos de la negociación<br />5.2. La planificación de la negociación<br />5.3. El desarrollo de la negociación<br />5.4. Estilos de negociación<br />5.5. Técnicas de negociación</li><li>Las objeciones<br />6.1. Tipos de objeciones más frecuentes<br />6.2. Proceso de respuesta a una objeción<br />6.3. Técnicas para resolver una objeción<br />6.4. La objeción precio</li><li>El cierre de la venta<br />7.1. Dificultades del acuerdo<br />7.2. Los signos de compra<br />7.3. Dificultades en el cierre de venta<br />7.4. Técnicas de cierre<br />7.5. La despedida</li></ol><p>UD5. Previsión de venta y territorio de venta</p><ol><li>Introducción</li><li>Estimación de los potenciales de mercado y de ventas<br />2.1. Análisis del cliente<br />2.2. Derivación del factor de mercado<br />2.3. Encuestas de intención de compra<br />2.4. Previsión de ventas<br />2.5. Directrices para la elaboración de previsiones</li><li>Determinación del presupuesto de ventas<br />3.1. Presupuesto para el departamento de ventas</li><li>Territorios de ventas<br />4.1. Procedimiento para el diseño de territorios<br />4.2. Factores<br />4.3. Asignación de vendedores de los territorios<br />4.4. Revisión de territorios de ventas<br />4.5. Cobertura territorial</li></ol><p>UD6. Supervisión, motivación y gastos</p><ol><li>Supervisión del equipo de ventas<br />1.1. Estilo de liderazgo<br />1.2. Factores de supervisión<br />1.3. Herramientas y técnicas de supervisión<br />1.4. Algunos problemas en la supervisión</li><li>Motivación del equipo de ventas<br />2.1. Concurso de ventas<br />2.2. Retos en la motivación del equipo de ventas</li><li>Gastos y transporte del equipo de ventas<br />3.1. Características de un plan de gastos<br />3.2. Métodos de control de gastos<br />3.3. Control de transporte del personal de ventas<br />3.4. Otros métodos de control de los gastos</li></ol><p>UD7. Compensación y valoración del desempeño</p><ol><li>Compensación del equipo de ventas</li><li>Consideraciones previas al diseño del plan<br />2.1. Objetivos de carácter general del plan de compensación<br />2.2. Requisitos básicos de un buen plan</li><li>Diseño de un plan de compensación de ventas</li><li>Fijación del nivel de compensación<br />4.1. Factores que influyen en el nivel de compensación<br />4.2. Imposición de límites a los ingresos</li><li>Desarrollo del método de compensación<br />5.1. Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario<br />5.2. Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija<br />5.3. Planes combinados<br />5.4. Problemas administrativos del método de pago de una comisión</li><li>Compensaciones monetarias indirectas</li><li>Pasos finales en el desarrollo del plan</li><li>Programa de valoración del rendimiento<br />8.1. Fijación de políticas básicas (paso 1)<br />8.2. Selección de las bases de valoración (Paso 2)<br />8.3. Fijación de normas de rendimiento (Paso 3)<br />8.4. Comparación del rendimiento con las normas establecidas (paso 4)<br />8.5. Análisis de la valoración con el vendedor (Paso 5)</li><li>Cuotas de ventas<br />9.1. Objetivos de las cuotas de ventas<br />9.2. Tipos de cuotas<br />9.3. Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas<br />9.4. Administración de las cuotas de ventas</li></ol><p>UD8. Análisis del rendimiento de las ventas</p><ol><li>Análisis del volumen de ventas</li><li>Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas<br />2.1. Auditoría de marketing: programa de valoración total<br />2.2. El proceso de valoración<br />2.3. Componentes de la valoración del rendimiento</li><li>Dirección deficiente del esfuerzo de ventas</li><li>Bases para el análisis del volumen de ventas</li><li>Análisis de costes y rentabilidad de marketing<br />5.1. Tipos de análisis de costes de marketing<br />5.2. Problemas en el análisis de costes de marketing<br />5.3. Aplicación de los hallazgos del análisis de rentabilidad</li><li>Recuperación de la inversión<br />6.1. Uso del ROAM (Recuperación de los Activos Administrados) para valorar a los directores de ventas sobre el terreno</li></ol>...1230003892329_EDITORIAL ELEARNING, S.L.libro_electonico_482e3fa6-c825-347f-b846-ee7ee1345801_1230003892329;1230003892329_1230003892329Álvaro CastroEspañolMéxicohttps://getbook.kobo.com/koboid-prod-public/c26127e2-56fc-4083-b61c-c33c3091bb79-epub-0d44f335-8486-4100-ab78-60493dd4da73.epub2020-05-13T00:00:00+00:00EDITORIAL ELEARNING, S.L.